Thuật tiêu thụ hàng hóa - Đưa HTX đến gần hơn với khách hàng

        Xem với cỡ chữ    

Trước đây trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung thì hoạt động tiêu thụ hàng hóa chỉ là việc tổ chức bán hàng hóa sản xuất ra theo kế hoạch với số lượng giá bán được ấn định từ trước. Đó là thời kỳ "bán như cho" còn người tiêu dùng thì tranh nhau "mua như cướp". Và chủ nhiệm các HTX có thể khệnh khạng, ngật ngưỡng trên ghế của mình với bộ mặt lạnh lùng khinh khỉnh ngồi duyệt bán hàng hóa cho khách hàng theo kiểu ban ơn.

Chuyển sang cơ chế thị trường, với sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế hàng hóa, các giám đốc HTX đích thực đã phải lặn lội đến "bạt mặt" mới tìm kiếm được khách hàng phải chạy chọt, thậm chí nài nỉ mới mua được một ít hàng, nhiều khi chất lượng chẳng ra gì hoặc chỉ để dự phòng chứ chưa cần dùng đến, thì bây giờ họ đã có thể lựa chọn những cái mình cần. Thay vì phải chạy vạy, xin xỏ, khách hàng đã trở thành những "thượng đế" có quyền phán xét và trả giá mặt hàng này mặt hàng kia thông qua lá phiếu đồng tiền của họ.

Thực tế cho thấy không thiếu hàng hóa tốt của một số HTX vẫn không tiêu thụ được, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ nhất là dịch vụ khách hàng, không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Vì thế, HTX muốn tồn tại và phát triển thì một trong các nhiệm vụ quan trọng là làm sao thực hiện đầy đủ và có hiệu quả các thuật tiêu thụ hàng hóa.

Tiêu thụ hàng hóa là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận. Quá trình tiêu thụ hàng hóa bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lựa chọn hàng hóa thích hợp, xác định giá, tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm quá trình xúc tiến bán hàng và hỗ trợ tiêu thụ, phân phối hàng hóa, các kênh tiêu thụ và cuối cùng là tổ chức quản lý và đánh giá kết quả công tác tiêu thụ.

Như vậy, tiêu thụ hàng hóa là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận hàng hóa, chuẩn bị và xuất bán hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng sao cho có hiệu quả nhất. Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, HTX cần nắm vững và áp dụng linh hoạt các thuật tiêu thụ hàng hóa sau:

THUẬT THIÊU THỤ BẰNG QUẢNG CÁO

Mục đích quảng cáo là giúp cho người tiêu dùng hiểu biết về tính năng, chất lượng, công dụng của sản phẩm, khơi dậy ham muốn mua hàng của họ, từ đó tăng nhiều kênh tiêu thụ hàng hoá, nâng cao hiệu quả kinh tế. Vì vậy mà chỗ nào người ta có thể nhìn thấy, nghe thấy đều có thể làm quảng cáo: trong quầy hàng, trên ô tô buýt, những nơi công cộng,...

Bí quyết làm quảng cáo

Trong nền kinh tế hàng hoá phát triển, các loại quảng cáo chen nhau ra mắt thiên hạ. Nếu quảng cáo hàng hoá không có tính nghệ thuật, không gợi cho người ta liên tưởng hoặc gây cảm xúc mạnh mẽ thì sẽ không thể kích thích ý muốn mua sắm hàng hoá. Quảng cáo phải hấp dẫn, gây ấn tượng sâu sắc. Khi làm quảng cáo cần lưu ý một số vấn đề sau:

Quảng cáo phải có nội dung đầy đủ, người tiêu dùng qua quảng cáo dễ dàng nhận biết được tên, tính năng và công dụng cũng như cách sử dụng, hiệu quả sử dụng của hàng hoá, đồng thời còn biết địa chỉ và phương thức liên lạc với nơi sản xuất. Quảng cáo phải làm cho người ta mới nhìn vào đã có ý muốn mua hàng.

Tên quảng cáo phải ngắn gọn, rõ ràng, nếu cần thiết có thể thay đổi kết cấu ngữ pháp. Có chữ có hình, chữ với hình phải bố trí cân đối, chữ với chữ, hình với hình và các màu sắc phải hài hoà, tạo ra một khối thống nhất.

Quảng cáo cần nổi bật trọng tâm. Trọng tâm quảng cáo thường ở giữa nhưng cũng có thể đặt ở góc trái, góc phải hoặc ở một bên, cân xứng miễn là nó tiện cho người tiêu dùng nhìn vào quảng cáo.

Thể hiện phong cách dân tộc qua quảng cáo, làm quảng cáo có thể sử dụng truyền thuyết dân gian, thành ngữ, ngụ ngôn, truyện thần thoại để tạo ra phong cách đậm đà bản sắc dân tộc, thu hút sự chú ý của khách hàng.

Nghệ thuật đăng quảng cáo

Không phải chỗ nào cũng có thể đăng quảng cáo được mà phải căn cứ vào đối tượng sử dụng để chọn nơi đăng quảng cáo. Thí dụ, sản phẩm dùng cho cá nhân thì nên quảng cáo trên tivi vì gia đình nào cũng có tivi, còn báo chí thì cơ quan đặt mua là chính.

Quảng cáo kỳ lạ ở nước ngoài

Quảng cáo bằng biếm họa, ở thành phố Tokyo có rất nhiều quảng cáo bằng tranh châm biếm. Như ở một cửa hàng có một nhân vật biếm họa cao hơn 1m đứng trên chiếc lốp ô tô, mỗi khi bơm hơi thì nhân vật này phồng lên, tay cầm tấm biển có chữ: "Lốp tôi khá lắm". Khi xì hơi thì nhân vật và biển co dúm lại. Hình tượng này làm cho nhiều người để ý.

Quảng cáo thả từ trên trời, một nhà máy đồng hồ của Nhật muốn mở mang thị trường ở Australia, đã cho máy bay thả đồng hồ đeo tay xuống địa điểm qui định và thông qua phương tiện thông tin đại chúng thông báo cho nhân dân biết "ai nhặt được đồng hồ sẽ trở thành chủ của nó". Do vậy đồng hồ của hãng sản xuất được mọi người dân ở đây biết và tình hình tiêu thụ trở nên rất tốt.

Quảng cáo trên không, mấy năm gần đây người Mỹ đã sử dụng khói phun ra từ máy bay để làm quảng cáo hình chữ. Trong phạm vi 20km người ta có thể nhìn thấy những chữ quảng cáo trong đám khói nhiều màu sắc. Trước hiện tượng kỳ lạ đó cả người đãng trí cũng phải dừng chân lại nhìn lên trời.

THUẬT TIÊU THỤ NHỜ SỰ HỖ TRỢ

1- Nhờ nhà báo viết tin về sản phẩm mới: Nhà sản xuất có sản phẩm mới được đăng trên trang kinh tế của một tờ báo nào đó thì được người ta chú ý, nghĩ rằng đó là nhận xét của dư luận. Vì vậy, nhờ nhà báo viết tin về sản phẩm mới, giới thiệu với dư luận về tính năng và công dụng của sản phẩm là một diệu kế nhằm tiêu thụ sản phẩm.

2-Nhờ Đài phát thanh, đài truyền hình viết chuyên mục: Nhờ báo chí tuyên truyền sản phẩm quả là một phương sách tốt nhưng đồng thời không thể coi nhẹ vai trò của đài phát thanh và truyền hình. Ở vùng nông thôn hẻo lánh khó tìm thấy một tờ báo mới ra, nhưng ngày nào cũng có thể nghe đài, những người làm công việc bình thường, hộ kinh doanh cá thể không có điều kiện như viên chức Nhà nước lúc nào cũng có thể xem các loại báo nhưng họ thích xem tivi. Người nghe đài và xem tivi hay chán ghét những mục quảng cáo nhạt nhẽo, vì vậy cần phải xây dựng những chuyên mục hay và hấp dẫn để thu hút sự chú ý của khán thính giả.

3- Để ý tới các văn kiện, các thông báo của Nhà nước: Những sản phẩm của các văn kiện, các thông báo Nhà nước nhắc tới thường gây ấn tượng đối với các cấp lãnh đạo, cung cấp những kinh nghiệm tốt, góp phần làm phồn vinh thị trường. Vì vậy nhờ các văn kiện và thông báo của Nhà nước, tiêu thụ sản phẩm có 3 thế mạnh là uy tín: Những vấn đề nêu trong các thông báo của Nhà nước đều có tính định hướng không ai nghi ngờ, vì vậy những thông tin hàng hoá đăng tải trên đó khiến người ta nghĩ rằng đó là kết quả do các cơ quan có thẩm quyền xác nhận, do đó mà hô hào nhau đến mua hàng. Bên cạnh đó, kênh thông tin thông suốt, các loại thông báo của Nhà nước được truyền đạt xuống từ Trung ương đến cấp cơ sở, không như quảng cáo thoảng qua như gió, trong khoảnh khắc đã biến mất.

4-Trưng bày đơn đặt hàng và thư cám ơn của khách hàng: Khách hàng đến mua sản phẩm thường có tâm lý vừa muốn mua vừa sợ chất lượng hàng hoá kém. Nếu bạn trưng bày đơn đặt hàng và thư cám ơn của khách hàng sẽ giúp họ hết ngờ vực và quyết tâm đặt mua sản phẩm của bạn.

THUẬT TIÊU THỤ QUA HỘI CHỢ

Tổ chức hội chợ hoặc tham gia hội chợ đều là một phương pháp quan trọng nhằm tiêu thụ hàng hoá. Hội chợ có thể mở rộng phạm vi ảnh hưởng cũng như lượng tiêu thụ hàng hoá, làm cầu nối cho hai bên mua và bán tiếp xúc với nhau, là một trong những phương pháp thông dụng hiện nay.

Khi tham gia hội chợ giúp các HTX góp phần thực hiện chiến lược Marketing của mình. Tạo cơ hội để các HTX tiếp cận khách hàng mục tiêu, trình bày giới thiệu sản phẩm với khách hàng, củng cố danh tiếng và hình ảnh của HTX. Qua hội chợ HTX có cơ hội để thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, tạo cơ hội để HTX mở rộng thị trường, có cơ hội nhận được sự tài trợ và ủng hộ của tổ chức quốc tế,...

THUẬT TIÊU THỤ NHỜ SỰ HƯỚNG DẪN

Một loại sản phẩm mới ra đời, người tiêu dùng không biết tính năng và công dụng của nó, nên dù chất lượng tốt đến mấy cũng ít ăn khách. Đến khi người tiêu dùng biết tên tuổi của nó thì thời gian đã quá lâu, một số sản phẩm mới khác sẽ ra đời lấn át nó, làm cho hàng tốt mà không bán được tiền. Vì vậy thuật tiêu thụ sản phẩm nhờ sự "hướng dẫn" là một phương kế tốt nhằm mở rộng thị trường.

Thuật này có hai "miếng võ" chủ yếu. Thứ nhất là "thả mồi câu cá". Đối với sản phẩm có chất lượng cao, tính năng ưu việt, ứng dụng thủ thuật này có thể gây hiệu quả bất ngờ. Cửa hàng N nhập vào 1 loại keo dán mới, để giới thiệu với khách hàng tính năng của keo này, cửa hàng cho dán 1 đồng tiền vàng vào tường bằng loại keo này rồi tuyên bố ai bóc được đồng tiền vàng sẽ trở thành chủ sở hữu của nó. Người xem, người đến thử sức kéo nhưng không ai bóc được, tính năng ưu việt của loại keo mới được lan truyền đi khắp nơi và cửa hàng kiếm được món lời lớn.

Thứ hai là "tiếp cận dần thị trường", đối với những sản phẩm mới thông thường thì nên tổ chức tiêu thụ ở những thị trường khác nhau, từ đó tìm ra thị trường tốt nhất tiêu thụ hàng loạt sản phẩm này. Ví dụ: một nhà máy xe đạp bị ế hàng vì dân thành phố và nông thôn miền Nam không thích sử dụng loại xe đạp này, nhà máy đứng trước nguy cơ bị đóng cửa. Sau đó nhà máy tổ chức bán các lô hàng nhỏ ở các địa phương để tìm ra thị trường thích hợp, cuối cùng phát hiện ra vùng nông thôn phía Bắc rất thích loại xe này. Nhà máy coi vùng nông thôn phía Bắc là thị trường chính, đồng thời thâm nhập vào các thị trường khác, tạo ra được nhiều kênh tiêu thụ.

"Con gái xuất giá mới gọi là dâu, sản phẩm bán đi mới gọi là hàng hoá". Do vậy, các HTX, các cửa hàng muốn sản phẩm của mình chiếm lĩnh thị trường, thu về nhiều lợi nhuận cần thực hiện có hiệu quả và linh hoạt các thuật tiêu thụ hàng hóa.

Nguồn: Trường Cán bộ quản lý nông nghiệp và Phát triển nông thôn 2

In Quay lại chia sẻ bài viết

View BusStopLine

Chọn tuyến